采访：江苏贸促系统助企业探索海外代参展模式

 “目前这个阶段，就阿联酋市场来说，企业赴海外参展的机会逐步成熟。”中东国际展览集团副总裁肖锋介绍，疫情常态化下许多企业不能直接派人到海外参展，因此新的市场开拓路径——代参展受到企业广泛关注。他以今年迪拜室内装饰展远程代参展暨江苏品牌产品丝路行（阿联酋站）的情况为例进行讲解。这次代参展帮助江苏常州地区的家具灯具照明类企业远程参加当地知名的中东迪拜家居和室内装饰展览会，代参展企业均反馈良好，一家常州经营酒店装饰灯的企业现场对接到万豪、利兹卡尔顿等星级酒店，达成了200多万美元的采购意向订单。

    肖锋介绍，中国企业在中东和非洲地区的重点市场是建筑建材行业。尤其沙特推出了新的 2030 经济计划，准备大手笔兴建经济城自贸区，开展一些城市建设和规划项目，对建筑建材领域的产品需求较大。“根据我们的数据统计，以往江苏地区参加建筑建材展览会的企业数量最多，涵盖徐州的板材、连云港的建筑材料，以及常州、无锡、苏州等地区的建筑建材、五金工具、照明类企业。现在，江苏企业可以更好地抓住机遇，开拓中东市场。”肖锋表示。

    在迪拜众多专业展会中，迪拜五大行业展Big5是整个中东非地区规模最大、影响力最强的一个展览会。每年有约1000 家中国企业参加Big5，参展规模达到了 1 万平方米，国家展馆面积和德国、土耳其并列前三位。去年迪拜Big5展会现场，中国山东的企业通过线上线下相结合形式集体亮相，是山东首次采用代参展模式。肖锋表示，今年虽然有200多家中国企业参展，但由于许多中国企业缺席，参展面积大幅下降，土耳其、德国、印度等国展览面积增长迅速，趁势填补了中国企业的缺口。在中国企业市场份额被竞争对手蚕食的紧急情况下，代参展的作用不言而喻。

    “参加展会，我们根本的目的是对接采购商，选择代参展项目也是如此。”肖锋提醒，企业选择代参展项目前要注意以下事项。首先，参加这个展会项目能否帮助企业获取采购商的数据。其次，要考虑展会的专业性。阿联酋市场展览业高度发达，各行各业都有专业的展览会。再者，要观察疫情之后展会有没有恢复举办。即使某展会以前很有名，疫情之后可能存在减员、项目流失甚至停办或尚未恢复举办的情况。此外，还要考虑展会举办是否通畅。此前有企业想通过代参展参加俄罗斯某展会，但因为俄乌冲突等原因企业的货物发不过去，参展现场没有产品实物作参考，海外采购商的印象会大打折扣。“最后也是最重要的一点是要建立专业的代参展系统。”肖锋表示，代参展现场不仅要有展位、有产品，还要能够进行引流。比如在现场进行标语宣传，公布二维码，方便客商和企业对接合作信息，发布采购需求。根据代参展系统统计，参加一个展会现场总共可收集到4000多个采购信息。企业还收到了包括阿布扎比石油、阿美石油在内的很多大公司的采购需求，远高于企业参展的预期。

     疫情期间，许多企业不只苦于不能出海开拓市场，还存在货运合同纠纷，面临违约风险。有企业询问疫情期间申请不可抗力事实性证明，江苏省贸促会发展研究部副部长周燕表示，该证明只是关于客观事实情况的证明，为企业提供了一定程度的举证便利，但并不是免责金牌。企业是否能成功免除责任取决于是否满足合同或相关法律规定下的不可抗力构成要件以及后续司法、仲裁程序的认定。此外，企业在申请不可抗力事实性证明的同时应做到及时履行通知义务、减损义务，将贸促会出具的不可抗力事实性证明第一时问发送客户，争取获得客户的认可，并收集保存相关沟通证据，积极采取措施，避免损失扩大。若与客户协商不成，可寻求专业法律机构协助，通过调解、仲裁或诉讼等方式，维护企业自身合法权益。

    周燕还为与会企业介绍了RCEP与贸促会涉外商事法律服务，指导企业运用FTA优惠原产地证书等方式降低进出口成本。“企业运用FTA优惠原产地证书首先要查询企业将要进出口的商品是否落入我国已签订生效的自贸协定。”周燕介绍，企业还要查询商品在自贸协定中的优惠税率以及其中的原产地规则，确认商品满足该原产地规则要求再申请办理自贸协定项下优惠原产地证书。她以常熟一家常年出口韩国的贸易公司为例。该公司出口的牛仔布制长裤基准税率13%。中国—韩国自贸协定项下关税税率为11.7%。而按照亚太贸易协定，削减后按照7.8%计税，关税明显低于中国一韩国自贸协定。今年RCEP生效前，该企业又提前对RCEP韩国减税表进行研究，得知RCEP中该产品的关税将直接降为6.5%，将比适用亚太贸易协定还要低1.3%。该公司立即告知韩国客户关于RCEP降税的信息，和韩国客广协商可否提高产品采购价格。韩国客户对该公司的专业性十分认可，同意自2月1日起RCEP对韩国生效后的订单提高采购价格。